浙江義烏是全球最大的小商品集散中心，匯集210萬種商品，每天超3000萬件快遞發(fā)往全球，涵蓋日用消費品全鏈條。今年關(guān)稅戰(zhàn)來襲，義烏遭遇正面沖擊。

然而，結(jié)果卻超出預(yù)料。據(jù)統(tǒng)計，今年1—5月，義烏市進出口總值達2645.0億元，同比增長22%；其中出口2340.4億元，同比增長21.9%。主要貿(mào)易市場保持穩(wěn)定增長，其中對共建“一帶一路”國家合計進出口1665.2億元，同比增長25.4%，占同期義烏市進出口總值的63%。

外貿(mào)出口額不降反升，展現(xiàn)出義烏外貿(mào)出海強大的韌性及抗風(fēng)險能力。關(guān)稅戰(zhàn)下，義烏是如何破局的？

義烏商家和電商平臺抱團出海

高關(guān)稅削弱了中國供應(yīng)鏈的低價優(yōu)勢，但海外消費者的需求不會因關(guān)稅而消失。關(guān)稅、貿(mào)易戰(zhàn)下，低價不再是一副“好牌”，出海必須尋找新的路徑。

一個明顯的特征是，義烏商家開始擁抱之前并不感興趣的跨境電商平臺。

對義烏商家來說，急需拓展新市場、新客戶，減少對單個市場的依賴。以前義烏商家習(xí)慣參加傳統(tǒng)展會和跑線下市場，但這種模式下找客戶的速度慢、數(shù)量少。面對美國關(guān)稅政策的朝令夕改，義烏商家需要確切的流量帶來安全感。多個渠道銷售不是壞事。

對跨境電商來說，希望深入中國產(chǎn)業(yè)帶，找到穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供給，精選優(yōu)質(zhì)商家入駐，并積累優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換平臺的形象，才能讓海外消費者更愿意為高關(guān)稅買單。跨境電商們正在走出“粗放式”增長路徑。

同時，海外電商出現(xiàn)多極爭霸的趨勢。海外不再是亞馬遜一家獨大，背后代表著需求更加多元化。中國的供應(yīng)鏈總會和某一個平臺調(diào)性相匹配，收獲銷售額。義烏產(chǎn)品豐富，商家“小單快反”的能力高，國家專門為小微企業(yè)設(shè)計的出口綠色通道“1039模式”降低了出海的成本。義烏是海外電商平臺不想錯過的市場。

前段時間爆火的敦煌網(wǎng)宣布，全年將邀請100家商家入駐。招商更青睞有自主創(chuàng)新和生產(chǎn)能力的工廠型賣家，可以快速打樣和量產(chǎn)，同時布局海外倉保證發(fā)貨時效的企業(yè)。同樣走紅的小紅書，也在加緊做電商招商。

所以，義烏商家和跨境電商正在迎來一次“雙向奔赴”。跨境電商擁有流量，對前端消費趨勢的把控和當(dāng)?shù)氐穆募s更熟悉，而義烏商家的生產(chǎn)能力占據(jù)優(yōu)勢。

面對抱團出海的新趨勢，義烏也在積極布局。5月20日，全球17大電商巨頭齊聚義烏小商品城，聯(lián)合發(fā)起“全球數(shù)貿(mào)中心電商引力加速計劃”，賦能義烏數(shù)字貿(mào)易生態(tài)建設(shè)，推動義烏品牌出海。600多家義烏商戶及行業(yè)領(lǐng)袖到達現(xiàn)場，會上有多家商戶和平臺達成合作意向。

義烏高規(guī)格舉辦此次大會，一方面給義烏商戶高效對接新的出海通路，助力他們在復(fù)雜嚴峻的外貿(mào)環(huán)境中，用數(shù)字化方式共啟增量新計劃；另一方面是與平臺伙伴一起，共建全球數(shù)貿(mào)新生態(tài)，讓流量與貨盤無縫銜接，更好賦能傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

變被動詢盤為主動出擊

為了應(yīng)對關(guān)稅沖擊，義烏很多商家變過去被動的坐店詢盤為主動出擊。有商戶表示，未來每個月都會定期走訪新的國家，找新客戶，來彌補美國市場的損失。與線下跑市場相比，線上的社媒效率明顯提高。

跨境電商平臺為義烏傳統(tǒng)外貿(mào)商家，提供了可實施的方法論，包含找客戶、聯(lián)合創(chuàng)新、備貨履約等各個方面。跨境電商平臺的優(yōu)勢在于流量，能幫助傳統(tǒng)外貿(mào)商家更好地了解客戶需求。

有義烏商戶到TikTok上去做詢盤，取得了很好的效果。TikTok最大的特點是，算法和國內(nèi)抖音是一樣的，中國人做TikTok有先發(fā)優(yōu)勢。

TikTok核心是做好內(nèi)容，通過短視頻的形式把用戶的痛點和產(chǎn)品的賣點表達清楚，很容易收獲增量。博主在義烏發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品也會直接拍攝視頻批量售賣。美妝個護、寵物、保健等品類都是平臺上的熱門商品。東南亞支持國內(nèi)直發(fā)模式，門檻較低，商家可以不用在海外備貨，也可以作為TikTok上出海的第一站。

與東南亞相比，非洲還是一片全新的藍海。藍海的背后意味著數(shù)字化程度低、市場需求分散。過去義烏商家接觸到的是大型零售商，借助當(dāng)?shù)匾延械碾娚唐脚_開拓新客戶，是更省力的做法。

Egatee是非洲最大的技術(shù)驅(qū)動型B2B電商公司，鏈接中小B端，覆蓋傳統(tǒng)貿(mào)易難觸及的下沉市場。與被動等待客戶詢單相比，Egatee會通過線下人工輔助銷售。

一名做小家電的義烏商家，現(xiàn)有市場出現(xiàn)萎縮，急需新的銷路。非洲市場對小家電的需求量很大，商家原本沒有做過非洲市場。在Egatee的數(shù)據(jù)輔助下，商家規(guī)劃了一條全新的產(chǎn)品線。在線上匹配了一批本地采購商，把生產(chǎn)的樣品發(fā)到尼日利亞，還有專門的BD試銷，首月就賣出6萬美元的銷售額。

另一家做睫毛的工廠，通過全托管模式，商品發(fā)到海外倉，由Egatee分銷，目前已累計完成20萬美元的銷售額。

電商的輔助作用，還體現(xiàn)在配送時效和線下的履約設(shè)施方面。在俄羅斯，消費者更習(xí)慣去自提點取貨，如果對貨品不滿意可以當(dāng)場退貨。Wildberries在俄羅斯市占率達到一半左右，線下?lián)碛谐^5.8萬個自提點。商家使用平臺前置倉庫，可縮短配送時間。通過縮短配送時效，某飾品商家提升了20%的復(fù)購率。同時，Wildberries還會在商品包裝和俄語說明書方面提供幫助，減少因為信息不清楚產(chǎn)生的退貨問題。

前不久入駐敦煌網(wǎng)的義烏某家居商家，通過入駐海外倉提高時效，加上站內(nèi)站外的流量曝光，單品月銷從2000單暴漲到1.5萬單。

東邊不亮西邊亮是大趨勢。電商在“一帶一路”市場銷售額不斷增長，市場份額不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月，“一帶一路”國家占我國進出口比重首次超過50%。

義烏的多元化貨盤，與“一帶一路”市場的當(dāng)?shù)刂髁﹄娚唐脚_，形成天然的互補，與過去線下傳統(tǒng)貿(mào)易形成閉環(huán)。

機遇中也存在考驗。義烏商家已經(jīng)適應(yīng)了接傳統(tǒng)大單，然后進行生產(chǎn)和交貨的模式，現(xiàn)在最大的難點在于運營、營銷、設(shè)計、柔性供應(yīng)鏈的“小單快反”。同時，如何根據(jù)跨境電商平臺的節(jié)奏調(diào)整，甚至主動出擊進行營銷，也是關(guān)鍵。

從“世界超市”向“全球數(shù)貿(mào)中心”升級

前端銷售平臺的變化，催動著義烏外貿(mào)出海邁入新階段。

在全球貿(mào)易格局加速重構(gòu)的背景下，義烏通過AI大模型深度賦能、全球數(shù)貿(mào)中心建設(shè)、品牌出海體系化布局等戰(zhàn)略舉措，構(gòu)建起一套全新的商業(yè)系統(tǒng)，推動中國制造從“價格輸出”向“價值輸出”轉(zhuǎn)型，成為應(yīng)對貿(mào)易戰(zhàn)與全球競爭的核心引擎。

通過融合AI，數(shù)字化供應(yīng)鏈變得更加高效，為義烏商家進行合理地備貨、預(yù)測爆款提供了幫助。在義烏商戶看來，根據(jù)平臺數(shù)據(jù)調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，比過去盲目囤貨更安全；過去鋪貨全憑經(jīng)驗，現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)支持，可以根據(jù)市場特點預(yù)測爆款，準(zhǔn)確率大大提升，還可以參考開發(fā)新市場。

在線上AI大模型方面，今年4月，義烏商城集團和阿里云達成戰(zhàn)略合作，共同構(gòu)建“數(shù)字大腦”。通過云計算和大數(shù)據(jù)，為市場提供一些決策建議和市場洞察，對商品瀏覽量和客商匹配度進行分析。

在線下，今年10月全球數(shù)貿(mào)中心即將開業(yè)，標(biāo)志著義烏從傳統(tǒng)線下市場開始向數(shù)字化貿(mào)易樞紐轉(zhuǎn)型。全球數(shù)貿(mào)中心整合了數(shù)字貿(mào)易、跨境電商、品牌孵化等功能，通過“IP+文旅”“沉浸式數(shù)字體驗館”等新業(yè)態(tài)吸引全球采購商入駐。

義烏正在成為海外采購商們的“數(shù)字跳板”。以前受制于其他國家的清關(guān)限制，現(xiàn)在采購商的貨物可以通過義烏從其他國家曲線出海。同時，一個訂單也可以被智能拆分到多個國家生產(chǎn)運輸，應(yīng)對未來長期的貿(mào)易戰(zhàn)。

在品牌出海體系化布局方面，義烏商家開始抱團出擊。“Yiwu Selection”集合店類似于海外版的名創(chuàng)優(yōu)品，通過整店的形式，把單一商品集合起來出海。集合店內(nèi)匯集義烏各行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，包括飾品、日用品、文具、玩具、廚衛(wèi)、美妝、數(shù)碼等多個品類。今年首店開業(yè)5小時訂單量達到1.2億。

針對跨境電商本土化布局趨勢，義烏商貿(mào)城目前已經(jīng)在迪拜、捷克、馬來西亞、墨西哥、西班牙等地，通過自營或者合營的方式布局海外倉。隨著數(shù)字化的全面打通，未來這些海外倉將發(fā)揮重要作用。

相較于深圳等產(chǎn)業(yè)帶以單品見長的出海模式，義烏更注重全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的數(shù)字化整合。在小商品優(yōu)勢基礎(chǔ)上，義烏通過AI數(shù)字化、履約和海外倉等形式，為未來的智能制造提供了新跳板。這種模式解決了傳統(tǒng)外貿(mào)信息滯后、渠道單一的核心痛點，通過數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)，推動義烏從“世界超市”向“全球數(shù)貿(mào)中心”升級。

目前，轉(zhuǎn)型已經(jīng)出現(xiàn)了一些成果。最近3個月內(nèi)，義烏已經(jīng)有上千家商家入駐小紅書的孵化中心。很多商家反應(yīng)很快，了解到某一個渠道增長后，就會迅速模仿跟進。未來義烏商家會在不同的電商上找到不一樣的銷售模式，轉(zhuǎn)型是一個長期過程。

貿(mào)易戰(zhàn)越打，義烏市場越重要。但對中國制造來說，考驗的不再是單一層面。正如木桶理論所說，一個木桶的盛水量取決于最短的那塊木板，而非最長的木板。為此，義烏正在練就自己系統(tǒng)化的能力，打響一場沒有硝煙的軍備賽。

未來，隨著AI技術(shù)深度滲透，義烏在柔性制造、跨文化運營、數(shù)字化服務(wù)等維度持續(xù)進化，在全球貿(mào)易價值鏈中的關(guān)鍵地位會越來越鞏固。

（作者為鯨商消費產(chǎn)業(yè)研究員）