徽商王文標：環保大時代“弄潮兒”

時勢造英雄。近年來，在綠色發展理念指引下，環保產業站上了的“風口”，環保行業也涌現出一批時代“弄潮兒”，徽商王文標就是其中的佼佼者。

王文標一手創辦的泓濟環保，如今已成為環保行業一顆崛起的新星。作為高科技環保企業，泓濟環保擁有30多項專利及軟件著作權，是國內領先的創新型環境綜合治理服務商。創業以來，王文標先后獲評科技部“國家科技創新創業人才”、第二批國家“萬人計劃”領軍人才、“上海市領軍人才”等多項榮譽。

從工程師到企業家，王文標也經歷了思維的巨大轉變和危機的重重考驗，其創業經歷和商業思維堪稱傳奇。

工程師進化史

作為技術型創業者，王文標創業的過程是一部典型的工程師進化史。

“原來純粹是搞技術的人。”同濟大學環境工程學院研究生畢業的王文標，不僅有10余項發明專利及實用新型專利，還在2005年首批通過國家注冊設備工程師資格認證，2007年首批通過國家注冊環保工程師資格認證。

從工程師到企業家，其間隔著巨大的鴻溝，但王文標有著自己的理想與抱負。

2006年，國家提出并大力推動環境保護“歷史性轉變”，那一年也被稱為中國環保元年。王文標敏銳地發現環保大勢來臨，于是辭職創辦上海泓濟環保工程有限公司，開始了自己的創業之旅。

“剛開始，我們涉足了環境治理的很多行業，比如食品飲料、紡織印染、電鍍、精細化工制藥等等，我覺得還是沒有找到方向，更多的是工程師驗證自己能力的階段，特別是生存能力。”王文標坦言，當時創業團隊只有六七個人，一年營收不到一千萬元。

“2009年底，我開始思索企業的發展方向。”憑借著對環保行業的深刻理解，王文標把市場定位在兩大領域：一是聚焦工業“三廢”綜合治理，尤其是煤化工和精細化工領域；二是村鎮水務全產業鏈服務及市政污水廠提標改造。

弱水三千只取一瓢。“我們的核心理念是‘三個聚焦’：聚焦自身核心技術、聚焦行業細分市場、聚焦行業優質客戶。這三個聚焦能夠使泓濟環保在市場競爭中領先一步。”王文標告訴《決策》。

隨著《新環保法》、《現代煤化工建設項目環境準入條件（試行）》等法規、政策的出臺，煤化工行業面臨著史無前例的環保挑戰，這也為環保技術創新創造了機遇。由于定位精準，泓濟環保抓住了機遇，成了風口的“豬”。

2013年以來，泓濟環保在煤化工廢水處理領域飛速發展。特別是2015年，泓濟環保承接了晉煤明水集團全水處理系統，這也是業內為數不多將整個工廠全水系統交托給同一家單位的案例，標志著泓濟環保開啟煤化工全水處理的新局面。

隨著企業快速發展和品牌提升，泓濟環保也引起了資本市場的極大興趣。2016初年泓濟環保完成B輪融資；2017年6月完成了C輪融資和股份制改革，融資總金額達超2億元。

融資渠道的打通，為企業騰飛插上了翅膀。2010年到2017年，泓濟環保營收從1300萬元躍升到3.3億元，增長了25倍。

經歷危機

所有創業的過程都不可能一帆風順。2018年，王文標經歷了創業以來的第一場危機。

2016—2017年PPP項目盛行，環保領域掀起大干快上的投資熱潮。但到2017年下半年宏觀政策急轉直下，國家開始去杠桿。當時，環保企業資金極度緊張、債務違約蔓延，業界形容環保行業進入最冷寒冬。

“2018年環保行業上市公司同比利潤平均下降了80%，這個數據是很要命的。”王文標說，2018年泓濟環保利潤也下降了40%，營收遠低于預期，這給他帶來巨大的壓力。

“活下來比什么都重要。”在公司大會上，王文標曾這樣表示。所幸的是，此前泓濟環保雖經歷了三輪融資，但王文標并沒有盲目擴張，而是認真做好自己的事情，專注于細分市場。

面對危機，王文標反應很快，果斷采取了幾項關鍵措施：一是投資類和墊資類的項目堅決不做；二是把營銷重點放到工業項目上，發揮他們的技術優勢。2018年泓濟環保簽了4億元左右的工業項目訂單，平均預付款近30%。特別是承接了揚農股份、藥明康德、聯化科技等優質上市公司的一些好項目，為企業長遠健康發展奠定了堅實基礎。

事實證明，王文標采取的措施是到位的。2019年泓濟環保又回到了快速增長的軌道。“不能再靠過去的投資拉動、靠墊資來做項目，而是要提供更好的技術和服務，推出更有創新性、行業領先的產品，讓客戶喜歡。”這是王文標在去杠桿危機中最大的收獲。

經歷危機才能更好的成長。2020年，當另一場疫情危機不期而至時，王文標就應對得比較自如了。“疫情期間，2月初到3月份不能出差，我們最大的工作就是加大管理提升的力度，進行“數智化”轉型和職工線上系統教育。”針對疫情影響，王文標采取的策略是“練內功”。

“盡管受疫情影響，但我們的目標不降低，對未來發展還是非常有信心的。”在王文標看來，在這個時間段練內功的企業，一定是好企業，它在儲備能力，一旦疫情過去市場復蘇，它能夠快速崛起。

商業思維“秘訣”

過去，很多科技企業都是“以核心技術為導向，向客戶提供技術方案”，這是典型的工程師思維。王文標拋棄了這樣的單向思維，提出面向“客戶需求”，以“為客戶建立環境競爭優勢”為使命，以“客戶滿意”為追求的發展戰略。這也是從工程師向企業家進化的重要一步。

很多企業常常通過打價格戰來搶訂單，而王文標卻反其道而行之，“假如老是訂單式的思維，問客戶要訂單，簽了訂單就想著利用信息不對稱，多賺些利潤，這種思維就錯了，可能導致未來訂單的獲得難度變大。”

創業14年來，泓濟環保很多客戶都是8年以上的老客戶。最長的是藥明康德，泓濟環保創業伊始就成了客戶。藥明康德是制藥行業的旗艦型企業，市值超過1000億元，其在上海、蘇州、武漢、成都等地的生產基地，都可以看到泓濟環保的作品。

先看行業、再看客戶、最后再看訂單，這是王文標獨特的營銷理念。在自己的細分市場內，找到行業優質客戶，然后去針對性地營銷，“先沉下心，對行業要有深入的認識，慢慢地跟客戶接觸，而不求短期內就成單。”

王文標在營銷方面總結了四個關鍵詞：交流、交往、交心、交易。“先通過交流讓客戶認識，然后多做交往的事情，就是了解客戶的需求，表明自身對行業技術的理解，等到心心想通的時候再來做交易，這時候訂單獲取就水到渠成了。”對公司營銷人員，王文標并不做過多的考核。在他看來，不能老想著跟客戶做訂單式交易，而要想辦法跟客戶交心，“三觀一致才可以去更愉快地談交易”。

當前，環保領域全國有4萬多家企業，市場競爭日益激烈。一些企業為承攬項目故意低價競標，在實施環節又降低標準，往往使環保設施的治污效果大打折扣。

“我們不打價格戰，有時候價格甚至比其他企業高一倍。”王文標不屑于打價格戰，他要做的是有核心技術競爭力的“百年老店”，“沒有哪一家賣低價產品的公司能夠做起來、活得很長的，企業的持久性一定是經得住價格的考驗。”

先交心再交易，比技術服務而不拼價格，這是王文標縱橫商場的最大心得，也是泓濟環保能在競爭中快速崛起的秘訣。

最好的時代

從1988年高考考入環境工程專業開始，王文標經歷了中國環保行業30多年完整的發展歷程。在他看來，環保行業2000年以前是靠資源驅動，2000年以后是靠資本驅動。2018年以來，環保行業發展進入了第三階段：靠創新驅動。

隨著環保政策前所未有的嚴厲，市場呼喚真正有技術實力的環保企業。對于泓濟環保這樣的科技型企業來說，迎來了創新發展的最好時代。

從創業之初，王文標就始終把科技創新擺在第一位。泓濟環保上海總部180名員工中超過70%是985/211院校的碩士博士。“對泓濟來說，創新有得天獨厚的優勢。”王文標對創新也有深入的理解，他認為不能一開始就想著搞顛覆式創新，可以把創新分成三個境界。

第一個境界是集成創新，多做一些跨界的事情。比如，在污水處理設施上增加一些環境教育的功能，讓中小學生和社會公眾可以透明式地了解污水處理過程，直觀地了解綠水青山就是金山銀山的理念，這樣可以在污水處理的核心功能之外，給客戶提供更多的附加值，“只要思維方式轉變，集成創新實施起來就比較容易。”

第二個境界是應用創新。根據客戶的需求，把高校科研團隊的最新研究成果做應用化的創新，作為載體打通產學研最后一公里。比如合肥經開區20萬噸污水處理廠提標改造項目，應用的材料就是泓濟環保與東華大學材料學院研發創新的。

第三個境界是原創創新，在客戶需求基礎上做橫向的研發。“我們每年都有新的技術和產品，我們的研發經費肯定不低于5%，我們的目標是未來5年要達到8%—10%。”王文標說，工程公司這么高的研發經費比例在行業里非常少見，“我們把一些非核心競爭力的部分舍棄掉，加大研發投入，這非常有必要，也是值得的。這幾年的公司發展證明了這一點。”

責任與情懷

“未來5到10年，我國環保行業的市場容量將達到數萬億甚至是十萬億，環保行業站上了風口，擁有巨大的發展潛能。”王文標對未來發展充滿信心。

為了抓住機遇，王文標很早就開始謀篇布局。2014年，泓濟環保投資2.5億元，在安徽六安市設立了集研發中心、制造中心、運維中心為一體的工廠，占地100畝，一期已于2016年建成投產，二期也即將投入使用。

安徽已經全面融入長三角一體化發展，王文標看好安徽的地理位置和未來發展前景。事實也證明了他的判斷。從2017年開始，安徽工廠的產品銷售額幾乎每年增長一倍。

同時，建設家鄉回報桑梓，也是他多年來的心愿。“做人、做事一定要有社會責任感。”無論是對家鄉，還是對社會、對員工，王文標都保持著一種強烈的責任感和情懷。

“不忘初心，不能走著走著就忙著賺錢去了，人生價值的實現絕對不是單純的財富積累，情懷很重要。”王文標提出“責任、改變、創造、共享”的企業價值觀，首要的就是對環境負責、對客戶負責、對員工負責。

“特別是鄉鎮污水處理項目，對百姓影響是非常大的，在這方面我們感受很深。”在安徽阜陽市大張村，過去村里污水橫流，極大地影響了村民的生活。2019年，泓濟環保承接了大張村項目。剛開始，王文標還擔心環保上有“鄰避效應”，“我們去跟村民交流，問他們想要一個什么樣的環境。了解需求后，跟他們保證我們的設施一沒有異味，二沒有噪音，三出來的水會讓人感到心曠神怡。”

按照這三個標準做完后，水變清了，環境變好了，當地百姓評價非常高。圍繞污水處理設施，泓濟環保還建設了生態景觀池塘，池塘邊還有一座小亭子，村民們可以在那里休閑娛樂。看到當地村民因環境美麗而露出笑容的時候，王文標感覺非常有成就感，所有的努力和付出都是值得的。

“作為環保人，從選擇環保行業的那一天起，就肩負著清除環境毒瘤、守護綠水青山的使命。”王文標說，泓濟環保致力于成為環境服務業的領跑者，做有核心技術競爭力的百年環保企業，為子孫后代留下更好的環境遺產。